To tekst o czasie. O czasie, który jest wyjątkowo cenny w odniesieniu do biznesu z Chińczykami i jednocześnie tak bardzo marnowany. W realiach polska firma pracując zdalnie nad rozwojem sprzedaży w Chinach ma go efektywnie raptem parę dni w roku. No i co, szokujące? Szokujące, ale teraz wyjątkowo ważne.
Pierwsze doniesienia o epidemii koronawirusa czytałem już na początku stycznia, wygrzewając się wówczas na gorącej malezyjskiej wyspie. Wsłuchując się w ciszę wczesnego poranka wyobrażałem sobie skutki czasowej stopklatki świata. I choć dziś jeszcze trudno jednoznacznie stwierdzić jak duży wpływ na biznes ona wywrze, to moim zdaniem w długim terminie może przynieść wiele pozytywnych zmian. Pod warunkiem oczywiście, że mówiąc potocznie, ogarniemy się i mocno obierzemy kurs na Azję.
Widzę już poszukiwanie obrazu post-wirusowego świata. Znajomi, którzy wcześniej pytali mnie o realia życia w objętych uściskiem Chinach, dziś chcą się dowiedzieć czy Szanghaj się już podniósł. Każdy szuka dobrej wiadomości, że będzie dobrze. Więc odpowiem:
Szanghaj się już podniósł. Mamy piękną wiosnę. Życie wraca na ulice, otwierają się sklepy, centra handlowe choć wciąż puste, to za paręnaście dni będą tętniły życiem.
Oto jak wygląda dziś Szanghaj.
Bez długich wywodów, na pewnym poziomie ogólności i patrząc na codzienność z punktu widzenia życia w Sznaghaju powiem, że Chińczycy ogarnęli się super szybko. To wynika z ich biznesowego DNA, z potrzeby przeżycia w sytuacji braku socjalnego zabezpieczenia życia.
Post wirusowy speed
Kiedy dziś w polskich mediach psioczy się na LPP za wysłanie do Chin miliona maseczek, mało kto pamięta, że Chiny potrzebowały ich tak samo jak i my, ale miały mniej czasu na przygotowanie się do wirusa. Gdy maseczki przemierzały drogę za Wielki Mur, koncern samochodowy BYD, pracował nad uruchomieniem ich produkcji. Zrobili to w... dwa tygodnie. 😲 Oto proszę, 10 lutego 2020 pojawia się informacja, że BYD rozpoczyna przygotowania do produkcji masek, a 13 marca 2020 komunikuje, że jest największym światowym ich producentem. A kto jest jego konkurentem w maseczkowym biznesie? Producent iPhonów i koncern naftowy.
Przytaczam tu ten przykład, żeby uzmysłowić jak szybko działają Chińczycy. Podczas gdy my jesteśmy dopiero po pierwszych tygodniach home office, oni już jadą pełną parą. Produkują, chcą eksportować, ale i chcą kupować. Chcą z Polski dostać oferty, negocjować kontrakty. Nic w tym dziwnego, bo tutejsi konsumenci są wygłodniali konsumpcji; ponad dwumiesięczne siedzenie w domu swoje robi.
Nie ma czasu do stracenia. Ambitna, rzutka organizacja powinna szybko przestawiać biznesowe zwrotnice w kierunki Azji. Wszystko wskazuje na to, że Stary Kontynent bardzo mocno ucierpi na epidemii.
Mocniej ją odczujemy, bo nie jesteśmy tak zdyscyplinowani jak Chińczycy. Mocniej też odczujemy, bo na home office mamy pod opieką, nie jedno dziecko (statystycznie) jak Chińczycy, a dwoje, a nawet troje. W końcu mocniej ją odczujemy, bo niestety pracujemy w innym trybie niż Azjaci. Jakbyśmy mieli więcej czasu do dyspozycji. A tymczasem z moich doświadczeń mogę powiedzieć, że jego jest szokująco mniej niż się wydaje.
Kupowanie na kolanach
Mieszkam w Szanghaju już łącznie ponad 10 lat. Zawodowo zawsze zajmowałem się sprzedażą do Chin. A od sześciu robię to już na własny rachunek.
I od tych sześciu lat nieustannie mam wrażenie klęczenia przed dostawcami.
Niby wielu z nich deklaruje absolutną wolę sprzedaży do Chin, a w praktyce na ofertę czeka się nawet tygodniami. Nie wspomnę już o towarzyszącym poczuciu bycia intruzem.
Otrzymawszy zapytanie od chińskiego klienta nauczyłem się pisać do dostawców od razu. Nawet jak jestem w metrze czy jadę na rowerze, biorę telefon i szybko piszę. Celowo włączyłem opcję dodawania podpisu pod mobilnymi mailami, żeby zasugerować odbiorcy, że temat jest pilny.
Tak też było w ubiegły wtorek. Tego dnia dostałem dwa zapytania od klientów, z czego jeden był nowy. Dziś jest niedziela i wciąż nie mam oferty. Dodam, bo to ważne, że z dostawcą pracuję już długo, nie muszę mu się przedstawiać. To nie jest odosobniony przypadek.
Również w minionym tygodniu dostałem zapytanie od innego potencjalnego klienta. Zadzwoniłem do poznanego prezesa firmy, która produkuje interesujące klienta produkty. Uzgodniliśmy, że napiszę maila ze szczegółami i dostanę ofertę. Wysłałem w ciągu kolejnych paru minut. Minął czwartek - zero odpowiedzi. W piątek dzwonię znowu. "Oj nie miałem czasu sprawdzić maila. Niech Pan wyśle jeszcze raz". Wysłałem po jednej minucie. Nastała niedziela. Odpowiedzi nie było.
Te dwa przypadki to nie jest wypadek przy pracy. To niestety powszechne zjawisko.
Na LinkedIn widzę posty dziesiątek osób szkolących ze sprzedaży. Przez lata pracy w korpo widziałem ile pieniędzy idzie na szkolenia. "Klient jest najważniejszy" słyszałem. A dziś zastanawiam się
co takiego tkwi w tkance firm i pracowników, które tak bardzo ignorują zapytania z rynku? Czy naprawdę stać jest nas na takie zaniechania?
Patrząc okiem Chińczyka
Chińczycy są specyficznymi klientami. Rytm nawiązywania współpracy jest dla niesprawnego oka niezrozumiały. Początkowo chcą dostać wszystko błyskawicznie. Potem długo milczą, tak jakby zapomnieli o istnieniu oferującego. Zdarza się, że nagle po kwartałach dostajemy wiadomość od klienta. Czasem chce próbki, czasem nowe informacje a czasem tylko aktualizację cen. A potem znowu zapada cisza.
Ciężko się w tym odnaleźć, to prawda. Warto sobie jednak uświadomić, że Chińczyk kupuje dopiero jak sprzedał dany produkt. W praktyce wygląda to tak, że chiński partner szybko rozsyła informacje o nowym produkcie pojawiającym się na rynku do swoich kontaktów. Badana jest reakcja na daną ofertę i szacowany popyt. Gdy ma natychmiastowe zainteresowanie, temat jest drążony. Jak perspektywy biznesu nie ma, projekt jest zamrażany. Oczywiście producent nie dostaje konkretnej informacji zwrotnej "Dziękuję za ofertę. Odpuszczam." Po co ma wygaszać raz zdobytą czujność dostawcy. Oczywiście po czasie może pojawić się kolejna szansa i wówczas ponowny kontakt do dostawcy może być wskazany.
Jedno jest niezwykle irytujące.
Czekanie na odpowiedź producenta po parę dni, czy ponad tydzień, a już w szczególności na ofertę budzi w oczach klienta z Chin niebywałe zdziwienie. To jest wręcz surrealistyczne.
W realiach chińskich kupujący ma potężną przewagę nad sprzedającym. Walka o rynek powoduje, że na sygnał sprzedaży reaguje się super błyskawicznie. Nawet w nieoczywistych przypadkach.
Pewnego czerwcowego dnia, kiedy temperatura sięgała już niemal 35 stopni a wilgotność powyżej 90%, zepsuła się nam w domu klimatyzacja. Zadzwoniliśmy do zarządcy osiedla, by powiadomił serwis. W ciągu ok. 30-40 minut autoryzowany serwisant rozpoczął naprawę. Stwierdził, że niezbędne jest wymienienie modułu sterowania. Wtedy, że wtedy mieszkałem w Chinach już ponad 9 lat, oczyma wyobraźni widziałem dwu-trzydniowe czekanie w domowym tropiku na wymianę części zamiennej 😓 😓 😓. Ukochany serwisant powiedział, że w za godzinę przyjedzie z nowym modułem. Przyjechał, wymienił. Wszystko za 200 złotych. Do dziś "chłodno😍 " o nim myślę.
A wiesz, że w ciągu roku masz realnie tylko 9 dób na pracę z Chinami. Niemożliwe? Możliwe!
Odległość geograficzna, kulturowa, językowa, uprzedzenia, stereotypy, odmienne oczekiwania i różnica czasu, utrudniają nadwiślańskiemu producentowi szybko działać w Chinach. W tym artykule zwrócę jednak uwagę tylko na czas.
Pomiędzy Chinami a Polską jest średnio 6,5 godziny różnicy czasu (w czasie letnim 6 godzin, w czasie zimowym 7 godzin). Uwzględniając standardowy czas pracy w Chinach od 9-18 z przerwą na lunch i od 8-16 w Polsce, rozumując w uproszczeniu, w ciagu dnia jest tylko 3,5 godziny kiedy jednocześnie po obu stronach kuli ziemskiej jesteśmy w biurze w pracy - w firmach nad Wisłą i w firmach za Wielkim Murem. Możemy wtedy wspólnie rozmawiać, czatować czy omawiać projekty. Co z tego wynika?
Spójrzmy na poniższy schemat. Będzie trochę prawdę mówiącej prostej matematyki.
Powstał on po naniesieniu na kalendarz wolnych od pracy dni świątecznych polskich i chińskich. Następnie urlopów, kiedy pracownicy decyzyjni lub odpowiedzialni za dany rynek w biurach są nieosiągalni. Analogicznie dla Chin. Gdy dodamy do sumy tych dni jeszcze weekendy, wyjdzie, że w ciągu roku 2020 aż w ciągu 155 dni nie ma możliwości wspólnego kontaktu w godzinach pracy, bo ktoś nie jest w pracy - albo w Chinach, albo w Polsce (lub i tu i tu).
A zatem, w 2020 roku będziemy wspólnie przesiadywali w biurach jedynie 211 dni (57,7% czasu). Przemnożywszy tą liczbę przez 3,5 godziny, w których pracownicy w Polsce i w Chinach jednocześnie siedzą przy biurku i mogą swobodne poświęcić się wspólnej komunikacji, otrzymamy 734 godziny rocznie, co stanowi ok. 31 pełnych dób czasu. Dodatkowo wziąwszy pod uwagę, że efektywność komunikacji spada o ok. 70% z uwagi na różnice kulturowe, językowe czy nawet problemy techniczne, wynikowo otrzymujemy tylko nieco ponad 9 dób w roku wspólnej efektywnej pracy.
Pytanie, czy siedząc przy biurku nad Wisłą i mając do dyspozycji tylko 9 dób w roku można efektywnie rozwinąć biznes w Chinach, pozostaje retorycznym.
I właśnie dlatego trzeba szanować każdą minutę upływającego czasu. I właśnie dlatego też strategicznie rozumujące organizacje tworzą swoje biura, agencje czy przedstawicielstwa w Chinach. Wtedy mogą działać lokalnie, w lokalnej strefie czasowej.
Inaczej efektywnie działać się nie da.
Życzę zdrowia wszystkim przyjaciołom nad Wisłą.
Michal Bielewicz