• Michał Bielewicz

Cross-border. Legalny przesmyk w Wiekim Murze.

Aktualizacja: cze 13

Sprzedaż online w Chinach przeżywa spektakularny rozkwit notując wartość 811 mld w 2017r, co oznacza wzrost 30% r/r. Jeden z kanałów tego handlu, cross-border zwiększył swoją kontrybucję w e-handlu z 8,5% do 10,2% w ujęciu 2016-2017. Jest to legalny przesmyk w Wielkim Murze formalności jakie muszą spełnić producenci chcący importować towary do Chin. Sprzedawane w ten sposób produkty np. wybrane kosmetyki nie wymagają certyfikacji ani testów na zwierzętach, mimo, że tradycyjny import wiąże się z koniecznością spełnienia tych formalności. Co nie oznacza, że ich jakość pozostaje poza kontrolą Chińczyków. Nie pozostaje.


Dla eksporterów produktów konsumenckich sprzedaż w sieci powinna być pierwszym celem działań w Chinach. Cross-border jest najszybszym sposobem wprowadzenia produktu na rynek. Bez konieczności ponoszenia wysokich nakładów stwarza szansę przetestowania produktu na rynku i zebrania szybkiej informacji zwrotnej, by w dalszym etapie dopracować ofertę.



Czym jest cross-border?


W odniesieniu do Chin, cross-border jest to internetowy handel transgraniczny pomiędzy zagranicznym producentem a chińskim konsumentem. Handel ten odbywa się poprzez strefy wolnego handlu w Chinach. Innymi słowy chiński konsument kupuje produkt bezpośrednio u producenta lub w firmie upoważnionej do obrotu jego towarem, zlokalizowanej poza terytorium Chin kontynentalnych.


Cross-border - model handlu

Ta metoda handlu ma swoje ograniczenia. Cross-border jest modelem biznesowym wyłącznie B2C. Producent nie może sprzedawać np. do hurtownika. Ponadto każdy obywatel Chin może kupić rocznie produkty zza granicy za kwotę nie wyższą niż RMB 20000 (ok. €2500), przy czym pojedynczy produkt nie może być droższy niż RMB 2000 (ok. € 250). Wg. raportów rynkowych 37% konsumentów kupuje jednorazowo za kwotę w przedziale 148-296 USD.


[Wpis dodany 26.11.2018 - Chiny zmodyfikowały politykę cross-border zwiększając limity handlu z RMB 2000 do 5000 (transakcja jednorazowa) oraz z RMB 20000 do 26000 (limit roczny). Więcej o nowej polityce przeczytasz tutaj.]


Każdy produkt podlega uproszczonej odprawie celnej a zamiast nakładanego cła i VATu, chiński urząd skarbowy pobiera jednolity podatek konsumpcyjny (tzw. "consumption tax') potrącany z ceny sprzedaży.


Opisując inaczej handel cross-border można stwierdzić, że producent może stać się sprzedającym w cenach detalicznych, jeżeli tylko sam skonfiguruje swój sklep w tym modelu. Wówczas cena detaliczna sprzedaży, po potrąceniu prowizji za płatność mobilną oraz 'consumption tax' wpływa na jego konto. Oczywiście z zainkasowanej marży należy opłacić operatora, który obsługuje operacyjnie transakcję oraz wszelkie koszty powstałe w Chinach związane z transakcją.

Kupowanie w cross-boder to już codzienność


E-zakupy stały się powszechnością w Chinach. Kupowanie trzymając smartfon w ręku nie jest niczym nadzwyczajnym. I w tym zakresie Chińczycy różnią się w swoich zwyczajach zakupowych od reszty świata. Co nie powinno dziwić, zwarzywszy na ilość i odsetek kupujących w internecie.




Jak pokazują dane statystyczne CNNIC (China Internet Network Information Center) w pierwszej połowie 2018 roku zakupy w ten sposób deklarowało 557 milionów użytkowników mobilnego internetu, czyli niemal 71% użytkowników sieci ogółem.


Opracowanie Michal Bielewicz na bazie danych CNNIC


Miejsce zakupów cross border


Konsument kupuje produkty przez internet na specjalnych stronach / aplikacjach specjalizujących się w sprzedaży cross-border. Fizycznie produkt może być wysłany paczką bezpośrednio od producenta z fabryki / magazynu lub zostać pobrany z magazynu konsygnacyjnego w strefie wolnego handlu w Chinach. Drugie rozwiązanie jest praktyczniejsze, bowiem konsument dostaje produkt szybciej niż gdyby został on wysłany bezpośrednio z Polski. Poza tym oczywiście wysyłanie produktów kosztowną przesyłką kurierską z Polski do Chin miałoby sens wyłącznie w przypadku zakupów o wyższej wartości i marżowości.


Kupujący produkty w modelu cross-border jest świadom i akceptuje dłuższą dostawę niż w przypadku zakupu 'zwykłego" (domestic internet sale), czyli towaru, który został wcześniej w tradycyjny sposób importowany do Chin a następnie wprowadzony do e-sprzedaży.


Firma doradcza Deloitte bazując na danych AliResearch (grupa Alibaba) w raporcie "A gargantuan market with increasing openness, Chinese Imported Consumer Goods Market Report" opublikowała najnowsze dane opisujące handel cross-border. Wg. najnowszych danych sprawność systemu logistycznego znacznie się poprawia na przestrzeni ostatnich lat. Średni czas dostawy w przypadku dostaw z magazynów konsygnacyjnych w strefach wolnego handlu skróciła się z 9,22 dni (2014r.) do 4,49 (dnia). Obiektywnie jest to bardzo szybka dostawa, jednak nadal kilkukrotnie dłuższa niż tradycyjna dostawa produktów kupionych w 'domestic internet sale'.



Nie wszystkie produkty mogą być sprzedawane przez cross-boder. Lista dopuszczonych produktów znajduje się tu: LISTA. Najpopularniejsze kategorie produktów importowanych, których naturalnym środowiskiem sprzedaży są platformy cross-border to: kosmetyki, żywność, artykuły dziecięce, biżuteria, obuwie, dodatki modowe (torebki, paski itd) i inne.



Źródło: Raport pt: "A gargantuan market with increasing openness Chinese Imported Consumer Goods Market Report", China Chamber of International Commerce, Deloitte, Research AliResearch Institute

Cross-border a konieczność certyfikacji.


Model handlu cross-border jest poniekąd zaprzeczeniem istniejącego prawa ale w majestacie prawa. To skomplikowane zdanie oddaje rzeczywisty stan rzeczy. Otóż, by sprzedawać do Chin kosmetyki, muszą zostać one wcześniej przecertyfikowane w National Medial Product Administration (zwanym poprzednio CFDA - China Food and Drugs Administration). Jest to procedura kosztowna, czasochłonna i wiąże się z testami na zwierzętach.

Natomiast wybrana grupa kosmetyków, z grupy kosmetyków "non-special use" może być sprzedawana do Chin w modelu cross-border bez konieczności certyfikacji i testów na zwierzętach. I będzie to w pełni zgodne z chińskim prawem.

To swoisty paradoks, że w majestacie prawa istnieją dwie, równoległe, alternatywne ścieżki wprowadzania produktu na rynek, sprzeczne ze sobą co do zestawu formalności jakie trzeba spełnić.


Rzecz ma się podobnie w przypadku żywności. I choć w większości przypadków nie ma obowiązku certyfikacji żywności (za wyjątkiem np. formuł mleka modyfikowanego dla niemowląt, czy produktów mięsnych, rybnych i innych), to produkty te wprowadzane do Chin tradycyjną metodą muszą spełniać chińskie normy. Inaczej nie zostaną odprawione na granicy. Może się zdarzyć i często się niestety zdarza, że standardowy produkt spożywczy sprzedawany w Polsce, nie spełnia chińskich norm i wymaga zmian w recepturze. Ale ten sam produkt sprzedawany przez cross-border, w większości przypadków bez problemu dotrze do domu chińskiego konsumenta.


Powyższe w najmniejszym stopniu nie oznacza, ze chińskie władze nie monitorują jakości sprzedawanych w cross-border produktów. Są one monitorowane i w przypadku produktów jakościowo odbiegających od specyfikacji, zostają wpisane na listę produktów zdyskwalifikowanych a ich import będzie zablokowany.

W jaki sposób uruchomić sprzedaż cross-border?


Sprzedaż cross-border można uruchomić co do zasady na trzy sposoby.


Pierwszym jest pozyskanie klienta, który albo jest operatorem platformy / aplikacji specjalizującej się w handlu cross-border albo dystrybutorem, który współpracuje z takimi platformami. Podmiot taki sam utworzy konto na platformie, skonfiguruje sprzedaż, marketing, zapewni logistykę magazynową, odprawy celne, wysyłki, obsługę klienta, reklamacje itd. Z punktu widzenia polskiego producenta handel taki jest typowym handlem eksportowym a chiński podmiot, który kupuje produkty z fabryki, wprowadza je do obrotu, inkasuje marże detaliczną i pokrywa wszystkie koszty sprzedaży w Chinach.


Inaczej sytuacja się ma, gdy producent samodzielnie skonfiguruje sprzedaż współpracując na zasadzie usługowej z operatorem, który specjalizuje się w obsłudze sklepów (w mowie potocznej do określenia takich podmiotów używa się skrótu TP). Operator taki odpowiada za magazyn, pobranie, zapakowanie i odprawę celną, wysyłkę kurierem do klienta, marketing produktu w Chinach, obsługę klienta i reklamacji, ale nie jest sprzedającym towar. Produkty pobierane są z magazynu w strefie transgranicznej, wynajętego na zlecenie producenta. Magazynowane w ten sposób produkty należą do producenta. Formalnym sprzedającym jest on sam i to on inkasuje marżę detaliczną po potrąceniu podatku konsumpcyjnego, prowizji za płatność. Z pozostałej części marży musi opłacić operatora oraz koszty wszystkich wspomnianych wyżej procesów.


Trzecim sposobem jest uruchomienie swojej spółki w Chinach, która będzie pełniła usługową rolę operatora TP, bo w tym jak i w każdym ww. przypadku fizyczny sprzedający musi mieć siedzibę poza granicami Chin kontynentalnych. Może to być spółka z siedzibą w Hongkongu.


Uruchomienie sprzedaży cross-border choć z pozoru wydaje się proste, wcale takie nie jest. Należy precyzyjnie policzyć koszty, w tym koszty usług TP oraz marketingu i przede wszystkim być przygotowanym na ciągłą pracę z rynkiem. Sprzedaż do Chin to proces bardzo dynamiczny, nawet wówczas gdy pierwsze dostawy mamy juz za sobą.

  • White LinkedIn Icon
  • White Twitter Icon
  • White Facebook Icon

© 2020 by Michał Bielewicz. Wszystkie prawa zastrzeżone.

  • White LinkedIn Icon
  • White Twitter Icon
  • White Facebook Icon