Przez ostatnie dziesięciolecia Chiny stały się superatrakcyjnym rynkiem. Można by rzec, że stało się to jakoś "po cichu", bowiem przez długie lata polskie media milczały o postępującej chińskiej turbo ewolucji gospodarczej. Polscy przedsiębiorcy i menadżerowie zajęci do tej pory rozwijaniem biznesu w Polsce i Europie Środkowej, dopiero dziś, podczas pierwszych wizyt odkrywają kraj za Wielkim Murem. Musimy nadrobić dystans dzielący nas od Brytyjczyków, Francuzów czy Niemców obecnych tu od dziesięcioleci. Ale kto nas ma tego nauczyć? Czyż przygotowanie całej organizacji do pracy z Chinami i Azją - jako bardzo odmiennymi i kulturami i rynkami, nie jest nową i strategicznie ważną rolą działów HR?
Oczekiwania klienta
Żeby robić biznes z chińczykami, trzeba dostosować się do chińskich reguł gry. Rozumieć motywację biznesową tutejszych klientów, ich ograniczenia i oczekiwania. Wielu przedsiębiorców przyjeżdża tu z waleczną wolą zmiany chińskich reguł gry rozpoczynając swoje opowieści od słów "Bo u nas w Europie...". Nie chcę siebie wybielać w tej historii, więc przyznam, że i ja próbowałem ten misji w pierwszych miesiącach pracy w Chinach. Punktem przełomowym była rozmowa z raportującym do mnie charakternym menadżerem, który wyjaśniając mi konieczność stosowania się do lokalnych reguł gry powiedziała: 入乡随俗, czyli: "W Rzymie zachowuj się jak Rzymianin".
Chińczycy uwielbiają metafory. Tą doskonale zrozumiałem i natychmiast przestawiłem się na "lokalny tryb". W sumie nie dokonałem niczego niezwykłego. Nie dopuściłem do wewnętrznego poczucia bycia zmanipulowanym przez podwładnego. W gruncie rzeczy zacząłem stosować żelazną zasadę działu sprzedaży zalecającą zrozumieć oczekiwania klienta.
Odkrywanie Chin
Często, przy okazji targów handlowych lub szkoleń, które prowadzę, mam możliwość rozmawiać z polskimi menadżerami. Głównie są to szefowie firm, osoby odpowiedzialne za sprzedaż i eksport. Zazwyczaj temat rozmów dotyczy zagadnień dotyczących rozpoczęcia sprzedaży do Chin. Co oczywiste pojawia się wiele pytań jak zacząć biznes, na co uważać w współpracy, w jaki sposób pozyskać dobrego dystrybutora czy jak poradzić sobie ze specyficznymi oczekiwaniem chińskiego klienta.
Wielokrotnie miny moich interlokutorów zdradzały zdziwienie - skąd tak nagle na mapie biznesowej świata wzięły się Chiny posiadające tak wielką moc finansową? Jak to się stało, że kraj ten 'niezauważenie' stał się atrakcyjnym rynkiem docelowym? Jakże to się stało, że my, nowocześni eurocentryczni europejczycy, tego nie spostrzegliśmy?
Odpowiedź nie powinna być zaskakująca - jednym z ważniejszych czynników wzrostu były zagraniczne inwestycje w Chinach oraz strategia tego kraju ukierunkowana na eksport. Zachodnie marki chcąc obniżyć koszty produkcji przenosiły produkcję do Chin, po czym zamykały swoje fabryki w krajach macierzystych. Monstrualny strumień pieniędzy zaczął więc płynąc do Państwa Środka. Na początku środki finansowe kierowane były na uruchomienie nowych fabryk a potem na zakupy wytwarzanych w nich dóbr. Oczywiście cały świat kupował nie tylko markowe koszulki i buty "made in China", ale praktycznie wszystko od spinki do włosów po maszyny produkcyjne.
Mówiąc obrazowo i w dużym uproszczeniu - zachodni świat, w tym Polska, wysyłał przez lata ogromne transze kapitału do Chin i w ten sposób napełnił nim skarbonkę znajdującą po drugiej stronie Chińskiego Muru.
My, Polacy, byliśmy wówczas zajęci uczestnictwem w naszej nowej erze gospodarczej. Polskie przedsiębiorstwa początkowo zaspokajały popyt z rynku polskiego. Poźniej właściciele najprężniejszych organizacji podróżowali biznesowo za granicę wschodnią lub południową. W tamtym czasie zachodnia forteca była jeszcze zbyt trudna do zdobycia dla rodzimych firm. One dopiero poznawały na czym polega efektywne i nowoczesne zarządzanie. Poznawaliśmy czym jest ISO, ERP, KPI targety itd. Media biznesowe ani tym bardziej media ogólnotematyczne nie promowały wtedy kierunku "Chiny" jako obiecującego i rozwijającego się rynku. Kiedy my gospodarczo zdobywaliśmy Polskę, Europa Zachodnia "ogarniała" Chiny.
Podróże na prawdę kształcą.
Pierwszy raz pojechałem do Chin a konkretnie do Szanghaju dopiero w 2006 roku. Spędziłem tydzień w tym tyglu, który od razu mnie urzekł. Szybko stałem się jednym z setek tysięcy obcokrajowców uwielbiających to pulsujące życiem miejsce. Przyspieszony puls serca biznesu kosmopolitycznego mega miasta dał się wyczuwać w każdej sekundzie, choć na załatwienie codziennych spraw trzeba było długo czekać. Ulicami niby niespiesznie sunęły tysiące ludzi na swoich rowerach, w restauracjach trwały wielogodzinne biznesowe biesiady. A obok na niezliczonych budowach trwał wyścig z czasem by jak najprędzej skomercjalizować obiekt.
Jeszcze przed tym przyjazdem wiedziałem, ze Chiny się prężnie rozwijają. Ale skala rozwoju, którą zobaczyłem raptem w ciągu tygodnia pobytu, mnie przytłoczyła. Polska w tamtym czasie również była "tygrysem Europy". Ale jednak wielkomiejskie Chiny rozwijały się znacznie bardziej. Powstające wielkie, doinwestowane centra biznesowe, handlowe, liczne sklepy firmowe globalnych marek, salony samochodowe najlepszych aut stały się zwiastunem nadchodzącej rewolucji na rynku konsumenckim. To był oczywiście obraz Szanghaju a nie całych Chin, ale zawsze naturalną konsekwencją rozwoju aglomeracji jest rozwój mniejszych miast na wzór tych największych.
Krótko po powrocie do Polski dostałem propozycję objęcia stanowiska dyrektora zarządzającego oddziałem spółki odpowiadającym za biznes w Chinach i Azji Pacyficznej, którą przyjąłem. Poinformowałem znajomych o moich nowych planach podczas imprezy "przedwyjazdowej". Byli absolutnie zdziwieni moim nowym pomysłem, co akurat mnie nie zdziwiło. No i padały te ironiczne słowa o chińczykach, którzy w przerwie na ciężką pracę siedzą w rowie i jedzą pałeczkami miseczkę ryżu, o skośniejących oczach od jedzenia ryżu, czy też o małych chińskich rączkach, które potrafią zrobić wszystko...
Nie da się opisać zgrzytu w mojej głowie jaki wówczas powstał usłyszawszy te słowa. Jakaż niezmierzona przepaść świadomości się ujawniła pomiędzy wyobrażeniem moich znajomych a duchem szanghajskiej tętniącej życiem rzeczywistości. Mimo to miałem nadzieję, że szybko to się zacznie zmieniać. Ale nie zaczęło...
Minęło 11 lat, w polskich mediach jest coraz więcej o Chinach a mimo to wciąż czasem zazgrzyta mi w głowie. Ostatnio usłyszałem ten sam tekst w grudniu 2017 po wypowiedzi mojego wykształconego kolegi, którego spotkałem przypadkiem w polskim centrum handlowym. Co gorsza wypowiedział je w obecności swojej dorastającej córki. Kolejne pokolenie stracone...?
Namacalne straty
Zastanawiam się czasem ile szans biznesowych tracimy jako Polska przez brak wiedzy o Chinach i Chińczykach. Jak wiele kontraktów jest rujnowanych przez niewiedzę, butę, ignorancję, arogancję,.... Stawiam, że bardzo wiele, na co mam wiele dowodów i własnych doświadczeń. Na pewno przytoczę parę w innym wpisie.
Nowa rola HR
Z perspektywy ponad ośmiu lat spędzonych w Chinach dostrzegam dużą lukę w procesie przygotowania przedsiębiorców do rozpoczynania biznesu z Chinami. Jest to luka wiedzy o Chińczykach, zwyczajach codziennych i biznesowych, rynku itd. Zastanawiam się od lat czyją rolą jest przygotowywać narybek polskich menadżerów do robienia biznesu z Chinami, Brazylią, Indonezją, Peru itd. Z Rosją poszło łatwo, bo kulturowo i językowo jesteśmy jak bracia. Z Chinami idzie jak po grudzie.
Szkoła podstawowa nas tego nie nauczy; zresztą jeszcze za wcześnie. Tej instytucji powierzmy rolę nieuczenia uprzedzeń! To wystarczy na początek. Licea już powinny mieć klasy kulturoznawstwa, ale nie nudne; nie nudną pogawędkę nauczyciela, który nigdy nie był w danym kraju. Dobrze przedstawione aspekty kulturowe mogą bardzo zaciekawić późnego kilkunastolatka. Uniwersytety na pewno są dobrym miejscem do takich kursów, choć i wtedy wielu przyszłych menadżerów eksportu jeszcze może nie wiedzieć, że przyjdzie im odpowiadać za ten kierunek sprzedaży.
Zatem kto powinien nas, Polaków, nauczyć meandrów kultury chińskiej i specyfiki robienia biznesu z tym narodem? Czyż nie jest to nowa misja działów HR definiująca ich rolę jako odpowiedzialnych za rozwój kompetencji kadry przedsiębiorstw do robienia biznesu z innymi kulturami? Dzięki temu łatwiej będzie zbudować mosty współpracy i zrozumienia z chińskim klientem. To przyniesie same korzyści i pomoże uniknąć strat wynikłych z niewiedzy.
Wiem, że tą deklaracją wrzucam kamyczek do nie swojego ogródka. Jedno szkolenie zrealizowane dla wybranych kilku osób z działu eksportu to zdecydowanie za mało, by przełamać stereotypy i uprzedzenia. Organizacja planująca długofalowo biznes w Chinach musi rozumieć ten rynek wieloaspektowo. Począwszy od działu rozwoju nowych produktów, marketing aż po magazyniera. W "podróży" produktu do Chin jest tyle bowiem tak wiele niuansów i zakrętów, że doprawdy warto poznać mapę całej trasy.
Przyzwyczajmy się do myśli, że będziemy pracować z Chińczykami, bo przejmują inicjatywę w światowej gospodarce i przygotujmy się do tego. Łatwiej będzie pracować z nimi, zarówno menadżerowi eksportu sprzedającemu do Chin jak i podwładnemu chińskiego menadżera - ekspata przybyłemu nad Wisłę na projekt do pracy.
A tymczasem...
A tymczasem w 2017 roku chińskie telefony 小米(Xiaomi) były hitem sprzedażowym w Polsce. Chińscy inżynierowie Chińczycy na przełomie roku 2017/2018 oblatywali swój nowo skonstruowany samolot pasażerski średniego zasięgu o symbolu C919. Poszło na tyle dobrze, że 26 lutego 2018 roku chińska agencja informacyjna Xinhua poinformowała, że producent ma już w portfelu zamówionych 815 takich maszyn. Pochodzą z najszybciej rozwijającego się lotniczego rynku świata; z Chin...
_____
W moich wpisach opiszę szerzej wiele aspektów dotyczących dzisiejszych nowoczesnych Chin. Będę pisał o życiu w Szanghaju z mojej perspektywy, o rynku produktów konsumenckich i o wszystkich aspektach, które uznam za ciekawe z perspektywy zrozumienia współczesnych Chin.
Zapraszam do moich poprzednich wpisów o:
oraz do wysłuchania audycji OFF Czarek w TOK FM z moim udziałem. Opowiadam w niej o sprzedaży do Chin i w Chinach.
Zapraszam do mojego serwisu poświęconego ochronie znaków towarowych w Chinach www.forqia.com.
#bielewicz.pl